Concept 101

Un ICP (profil de client idéal) est le portrait précis de l'entreprise qui a le plus mal au problème que tu règles, qui peut payer, et que tu peux joindre. Une offre pilote est une première mission courte, à prix fixe, bornée dans le temps, avec un résultat mesurable : elle sert à prouver et à apprendre. Tu vends un résultat, jamais « de l'IA ».

Pourquoi c'est crucial

Avec 60 à 90 minutes par jour, tu ne peux pas parler à tout le monde. Un ICP serré fait que chaque conversation ressemble à la précédente, et ton discours se rode en une semaine.

L'ICP de départ, à corriger après tes conversations

• PME manufacturière québécoise, 20 à 150 travailleurs par établissement. fait sourcé Dès 20 travailleurs, le régime permanent de la LMRSST (octobre 2025) impose programme de prévention, comité SST paritaire et représentant SST ; sous 20, un agent de liaison suffit. L'obligation arrive, les ressources non.
• Pas de responsable SST à temps plein, ou une seule personne qui cumule RH, qualité et SST.
• Métal, bois, plastique, agroalimentaire. Rive-Sud, Montérégie, Montréal, pour visiter l'usine.
• Exclus : béton préfabriqué et toute entreprise liée à ton employeur (concurrents, fournisseurs, sous-traitants), grandes entreprises avec service SST, organisations publiques.

L'offre pilote opinion de mentor

• Quoi : analyse de risques d'un secteur de l'usine, jusqu'à 10 postes, matrice cotée en Excel, synthèse par courriel, une heure de restitution avec le directeur.
• Délai : 10 jours ouvrables après la visite.
• Prix : 1 500 $ CA fixe. Acompte de 50 % à la commande, solde à la restitution.
• Critère de livraison, objectif : matrice des 10 postes cotée, format intégrable au programme de prévention, restitution faite. Trois cases, pas une impression.

Les trois questions Mom Test

« Comment vous faites votre analyse de risques aujourd'hui, concrètement? »
« La dernière fois que ça t'a coûté du temps ou un trouble, c'était quand? Raconte-moi. »
« Qu'est-ce que vous avez essayé pour régler ça? Ça a donné quoi? »

Règles : parle de leur vie, pas de ton idée ; du passé, pas du futur ; ignore les compliments, note les faits.

Erreurs fréquentes

• Cibler « toutes les PME du Québec » : aucun discours n'accroche.
• Vendre l'IA au lieu du résultat.
• Demander à tes pairs « est-ce que tu achèterais? » : ils disent oui par gentillesse.

Ressources vérifiées

• The Mom Test, Rob Fitzpatrick · édition française
• Fasken, régime permanent de la LMRSST (oct. 2025) · CNESST, programme de prévention
• CNESST en bref – année 2025

Concept 101

Un pipeline, c'est la suite d'étapes qu'un prospect traverse, de « jamais contacté » à « client ». Un CRM est simplement l'endroit où tu notes qui en est où, et quand tu dois le relancer. À ton stade, c'est un tableau à seize colonnes, rien de plus.

Une seule table « Prospects », seize champs

Trois vues, quatre règles

• « À faire aujourd'hui » (Prochain suivi ≤ aujourd'hui), « Pipeline » (Kanban par Statut), « Par chaleur ».
• Après chaque échange, trois champs, une minute. Aucune ligne sans Prochain suivi. « Perdu » exige une phrase de raison. Quinze minutes par jour maximum dans la base.
• Interdiction d'automatiser pendant 30 jours. Tant que tu n'as pas tenu le pipeline à la main un mois, tu ne sais pas quoi automatiser.

Hygiène Loi 25 fait sourcé

La Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé (P-39.1, art. 1) ne s'applique pas aux renseignements qui concernent l'exercice d'une fonction au sein d'une entreprise : nom, titre, fonction, adresse, courriel et téléphone du lieu de travail. opinion de mentor Reste dans cette zone : rien de personnel, rien sur ton employeur. Le jour où SynevIA est incorporée, tu es le responsable de la protection des renseignements personnels, et tu publies ton titre et tes coordonnées.

Outils, trois maximum

Airtable Free : 0 $, 1 000 enregistrements par base, 1 Go, 100 automatisations par mois. Google Sheets : 0 $, en repli. Airtable Team : 20 $ US par siège et par mois en annuel, pas avant 2027.

Erreurs fréquentes

• Peaufiner la base trois jours au lieu de faire les cafés.
• Créer quatre tables liées « parce que c'est plus propre ».
• Noter des choses sur les personnes : inutile, et hors zone B2B.

Ressources vérifiées

• Légis Québec, P-39.1, article 1
• CAI, « Vers la conformité à la Loi sur le privé » (PDF)
• Airtable, tarifs

Concept 101

Un canal est un chemin vers un prospect. Le réseau chaud, ce sont les gens qui répondent à ton nom. Le taux de réponse, la part des gens qui répondent à ton message : élevé à chaud, faible à froid. Multicanal ne veut pas dire partout en même temps : un canal principal, un canal de relance, et un ordre.

L'ordre des canaux, tranché

1. Cercle SST (15 pairs)
2. Références demandées à ce cercle
3. Messages privés LinkedIn à tes contacts existants
4. Salon SST et Grand Rendez-vous, en visiteur d'abord
5. Courriel à froid (module 5)
6. Appel à froid, jour 15 au plus tard (module 5)

Angle mort. Tes pairs SST sont des utilisateurs, pas des décideurs : ils valident, ils réfèrent, ils n'achètent pas. Et le milieu SST québécois est petit : tu commences par les cinq pairs en qui tu as le plus confiance, avec la phrase de discrétion.

Les scripts, à copier

a) Pair du cercle SST, en privé

Salut [Prénom], ça fait un bout!
Je suis en train de valider une idée à côté de mon travail, et j'ai besoin de l'avis de quelqu'un qui connaît le plancher d'usine. Ça prend 20 minutes, un café ou une visio, et je ne te vends rien : je veux juste comprendre comment vous faites votre analyse de risques de ton bord.
T'aurais un trou mardi midi ou jeudi midi?
Petite demande entre nous : garde ça pour toi pour l'instant, je n'ai rien annoncé.
Guillaume

b) Contact LinkedIn qui te connaît, après acceptation, jamais dans l'invitation

Bonjour [Prénom], on s'est croisés [au salon X / chez Y].
Je travaille sur une façon de rendre l'analyse de risques moins lourde pour les usines de 20 à 150 employés, et je cherche 3 ou 4 personnes qui vivent ça pour me dire ce qui marche et ce qui ne marche pas chez eux. 20 minutes, pas de pitch.
Si ce n'est pas ton rôle ou que tu préfères ne pas être sollicité là-dessus, dis-le-moi et je n'insiste pas.
Guillaume [Nom] · [titre] · [téléphone]

c) Demande de référence, à dire en fin de café

Merci, c'était exactement ce dont j'avais besoin. Dernière question : tu connais un directeur d'usine ou un DG, dans une entreprise de 20 à 150 employés, qui se bat avec ça en ce moment? Si tu me donnes juste son nom, je m'occupe du reste, et tu décides si je peux dire que ça vient de toi.

Une relance, quatre jours ouvrables après, en deux lignes. Pas de réponse : En pause, prochain suivi dans 60 jours. fait sourcé Chaque message écrit dit qui tu es avec un moyen de te joindre, laisse une porte de sortie, et a un lien direct avec les fonctions de la personne : ce sont les trois obligations de la LCAP, et l'exemption interentreprises exige des rapports entre les deux organisations, à prouver par l'expéditeur.

Erreurs fréquentes

• Mettre son pitch dans l'invitation LinkedIn.
• Dire « je lance une agence IA » à tes pairs : tu passes de collègue à vendeur.
• Attendre d'avoir « fini le produit ».

Ressources vérifiées

• CRTC, FAQ LCAP, messages interentreprises
• CRTC, lignes directrices sur le consentement tacite (31/10/2023)
• CNESST, événements à vérifier Grand Rendez-vous Québec annoncé pour le 28 avril 2027 par une source tierce seulement.

Concept 101

La rencontre de découverte sert à comprendre le problème avec les mots du prospect, avant de parler de ta solution. SPIN : Situation, Problème, Implication, Nécessité. La démonstration montre le résultat, pas la mécanique. La proposition (au Québec, la soumission) transforme la conversation en commande, en deux pages, sous 24 heures.

Le résultat avant l'outil, toujours. Un directeur d'usine n'achète pas un agent, il achète une matrice qu'il pose sur la table à la prochaine visite de la CNESST. La démo commence par le fichier Excel final, et n8n n'apparaît jamais. Une rencontre, une décision : oui, non, ou une date. « Je vais y penser » sans date est un non poli.

La trame de découverte, 30 minutes

OUVERTURE (2 min)
« Merci de prendre le temps. Mon but aujourd'hui, c'est de comprendre comment la SST se passe chez vous, pas de vous vendre quelque chose. Si à la fin ça a du sens, je vous proposerai quelque chose de petit et concret. Ça vous va? »

SITUATION (5 min)
« Comment ça fonctionne, l'analyse de risques chez vous aujourd'hui? Qui s'en occupe, avec quoi? »
« Votre programme de prévention, il date de quand? »
« Vous êtes au taux de l'unité, au taux personnalisé, ou en mutuelle de prévention? »

PROBLÈME (8 min)
« La dernière fois que ça a accroché, c'était quoi? Racontez-moi. »
« Qu'est-ce qui prend le plus de temps à votre coordonnateur SST, concrètement? »
« Qu'est-ce que vous avez essayé pour régler ça? Ça a donné quoi? »

IMPLICATION (8 min)
« Quand un poste n'est pas analysé, qu'est-ce qui se passe le jour où la CNESST passe? Ou le jour où il y a un accident? »
« Combien d'heures par mois partent là-dedans? Et qui les perd? »
« Si rien ne change d'ici un an, ça ressemble à quoi? »

NÉCESSITÉ (5 min)
« Si vous aviez une matrice à jour pour vos 10 postes les plus à risque, prête à mettre dans votre programme de prévention, qu'est-ce que ça changerait pour vous? »
« Qui d'autre devrait être d'accord pour qu'on fasse un petit projet ensemble? »

CLÔTURE (2 min)
« Voici ce que j'ai compris : [3 phrases, avec leurs mots]. C'est juste? »
« Je vous envoie une proposition d'une page demain. Je vous rappelle [jour] pour en jaser. »

Le gabarit de proposition, deux pages

PROPOSITION DE PROJET PILOTE — [Entreprise]
Préparée par Guillaume [Nom] · [date] · valide 10 jours ouvrables

1. CE QUE J'AI COMPRIS (4 à 6 lignes, avec leurs mots)
2. CE QUE JE LIVRE
   - Analyse de risques de [secteur de l'usine], jusqu'à 10 postes ou procédés
   - Matrice de cotation en Excel, format intégrable à votre programme de prévention
   - Synthèse d'une page par courriel
   - Restitution d'une heure avec [nom du directeur]
3. DÉLAI : 10 jours ouvrables après la visite du [date]
4. PRIX : 1 500 $ CA, taxes en sus si applicables. Acompte de 50 % à la commande, solde à la restitution.
5. CRITÈRES DE LIVRAISON : matrice des 10 postes cotée · format intégrable · restitution faite
6. CE QUI N'EST PAS INCLUS : rédaction du programme de prévention, formation, suivi des actions correctives
7. POUR DÉMARRER : répondez « OK » à ce courriel, je vous envoie la facture d'acompte et on fixe la visite.

Le prix ne bouge pas. Le périmètre, oui : si c'est trop, on fait 5 postes, pas un rabais. Suivi : appel à J+2, relance écrite à J+7, clôture à J+14.

Erreurs fréquentes

• Faire la démo avant la découverte.
• Dix pages et trois options de prix : le prospect choisit la moins chère, ou rien.
• Ne pas demander la décision, par politesse. La politesse, c'est de donner une date.

Ressources vérifiées

• Neil Rackham, SPIN Selling (1988, poche 2017, en anglais)
• The Mom Test, chapitre « Commitment and Advancement »

Ce module attend l'avocat. Appeler un inconnu en disant « Guillaume, de SynevIA » est une activité commerciale publique. Si la réponse est non, le module devient « appels de référence » : tu n'appelles que des gens dont un pair t'a donné le nom.

Concept 101

Un appel à froid est un appel à quelqu'un qui ne t'attend pas. Son seul objectif : obtenir une rencontre de 20 minutes. Une objection est une raison de dire non : on ne la combat pas, on la comprend, puis on redemande la rencontre une fois. Le taux de conversation, part des appels où tu parles à la bonne personne, est ton premier indicateur.

Ta contrainte la plus dure n'est pas le script, c'est l'horaire. opinion de mentor Deux fenêtres réalistes pour un salarié : 8 h à 8 h 45, et 12 h 15 à 13 h. Sinon, une demi-journée de congé par semaine pendant 30 jours. Tranche avant le jour 15.

Les règles du CRTC à chaque appel fait sourcé

Les appels à des numéros d'entreprise sont exemptés des règles de la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus, mais restent soumis aux règles de télémarketing : tu te nommes et tu nommes SynevIA dès les premières secondes, ton numéro s'affiche, tu appelles en semaine entre 9 h et 21 h 30, tu notes et respectes toute demande de ne plus être appelé, et aucun composeur automatique. à vérifier L'inscription auprès de l'administrateur de la liste nationale pour qui ne fait que des appels exemptés.

Le script, 30 secondes

RÉCEPTION
« Bonjour, Guillaume [Nom]. Je cherche la personne qui s'occupe de la santé-sécurité chez vous, c'est qui, s'il vous plaît? »

LA BONNE PERSONNE
« Bonjour [Prénom], Guillaume [Nom], de SynevIA. Je ne vous attends pas, je prends 30 secondes, et vous me dites si ça vaut la peine de continuer, ça vous va? »
(pause, attends le oui)
« J'aide des usines de 20 à 150 employés à remettre à jour leur analyse de risques sans y passer trois semaines : une visite, dix postes, une matrice prête pour le programme de prévention en dix jours. Je vous appelle pour une seule raison : savoir comment ça se passe chez vous en ce moment. Votre analyse de risques, elle date de quand? »
(écoute ; une relance maximum : « Et ça vous cause quoi, concrètement? »)
« Ce que je vous propose, c'est 20 minutes en visio la semaine prochaine pour regarder si ça a du sens pour vous. Mardi 8 h 15 ou jeudi 12 h 30? »

MESSAGERIE VOCALE (une seule fois)
« Bonjour [Prénom], Guillaume [Nom], de SynevIA, [numéro]. J'aide des usines comme la vôtre à remettre à jour leur analyse de risques en dix jours. Je vous rappelle [jour], et vous pouvez me joindre au [numéro]. Bonne journée. »

Le courriel à froid, après l'appel seulement

Deux cas : la personne te l'a demandé au téléphone, ou tu ne l'as jamais jointe après trois tentatives. Dans le second, tu t'appuies sur l'adresse publiée bien en vue (sans mention de refus, lien direct avec ses fonctions), tu gardes la preuve (capture avec URL et date), tu signes avec nom, SynevIA, adresse postale et numéro, et tu termines par « répondez “stop” et c'est réglé ». Un courriel à la fois, depuis Zoho Mail.

Ressources vérifiées

• CRTC, comprendre les règles de télémarketing · alertes aux entreprises
• Décision de télécom CRTC 2007-48 · Bulletin 2009-283

Concept 101

Un indicateur est un chiffre que tu mesures chaque semaine pour savoir si tu avances. Un taux de conversion est le rapport entre deux étapes du pipeline. Tu n'as pas besoin de beaux ratios : tu as besoin de savoir où ça bloque, et cinq chiffres suffisent.

La routine de 60 minutes, à la même heure chaque jour

• 0 à 10 min : la vue « À faire aujourd'hui », rien d'autre.
• 10 à 40 min : les conversations. Les jours de séance d'appels, c'est 45 min et la routine fait 75.
• 40 à 55 min : le suivi, trois champs par échange, la proposition du jour.
• 55 à 60 min : tes cinq chiffres, en une ligne.

Les objectifs, à calibrer dès ta première semaine opinion de mentor

Une table « Semaines » dans la même base, sept champs, un seul graphique. Le vendredi, quinze minutes et trois questions : où est le chiffre le plus bas, et pourquoi ? Qu'est-ce que j'arrête lundi ? Qu'est-ce que je fais plus lundi ? Puis la ligne de la semaine à Jean Patrick.

Erreurs fréquentes

• Mesurer quinze indicateurs : tu n'en regarderas plus aucun.
• Bloquer la routine « quand j'aurai le temps ».
• Comparer tes ratios à ceux d'un vendeur à temps plein lu sur un blogue.

opinion de mentor Tout ce module vient de ce que j'ai vu, pas d'une étude. Aucun taux d'échec sourcé : je m'en méfierais.

Les sept pièges, à cocher honnêtement

• Vendre l'IA au lieu du résultat. L'agent est ton secret de fabrication, pas ton argument.
• Construire pour des clients imaginaires. Aucun développement sans un client payant qui l'a demandé.
• Un seul client potentiel qui compte. Si tout dépend de ton employeur, tu as un projet interne et un conflit d'intérêts.
• Le prix qui glisse. Le périmètre bouge, le prix non.
• La vitrine avant la vente. Logo, site, posts : utiles après le premier client, interdits avant l'avocat.
• Sous-traiter la vente à un outil. Tu automatiserais un discours qui ne marche pas encore.
• Laisser le point légal pourrir. Chaque semaine de flou augmente le risque, et l'excuse pour ne pas prospecter.

Prévois ta réponse à chaque signal avant qu'il arrive, une ligne par signal : une réponse décidée à froid se tient mieux qu'une réponse improvisée un vendredi soir de découragement. Rendez-vous récurrent : le dernier vendredi du mois, quinze minutes, pendant six mois.